۱- در اولین گام این فاز، ابتدا به ارزیابی وضعیت فعلی کسب و کار بر اساس نمودار SWOT  خواهیم پرداخت. در آن نقاط قوت و نقاط ضعف سازمان و فرصتها و تهدیدهای موجود در محیط استخراج و بر اساس نظر و شهود ذینفعان کمی می شود. این ابزار کمک خواهد نمود که کاربران بتوانند در هر زمان به سهولت متغیرهای جدید را به آن بیافزایند یا حذف کنند یا تاثیر آن را جرح و تعدیل کنند و به صورت آنی در داشبورد خروجی این تغییر را مشاهده کنند. خروجی شکل نمودارSWOT  بیانگر مناسبترین استراتژی برای استفاده از فرصت های موجود در بازار و غلبه بر تهدیدهای آن با بهره گیری از نقاط قوت سازمان و تعدیل و بی تاثیر کردن نقاط ضعف آن خواهد بود.۲- به طور معمول و در متدلوژی های آکادمیک برنامه ریزی استراتژیک، اولین گام تدوین چشم انداز و ماموریت سازمان است که به دلایل تجربی در متدلوژی مورد نظر توسعه دهنده، این اقدام بعد از تدوین SWOT سازمان و گروه محصول ها انجام می شود و تا پایان پروژه بارها بازنگری و بهبود خواهد یافت. این مستند که کمتر از دو صفحه خواهد بود، هدایت کننده و مشخص کننده صحت و سقم هدف گذاری ها و میزان تطابق تصمیمات و استراتژیها با آنچه مطلوب ذینفعان اصلی پروژه است خواهد بود و به همین دلیل حایز اهمیت و تاثیرگذار خواهد بود.

۳- در گام اول این فاز، ابتدا به بخش بندی (Segmentation) بازاری که کسب و کار در آن مشغول به فعالیت است پرداخته خواهد شد. این که کدام متد بخش بندی انتخاب شود در جلسات فاز اول یا جلساتی که در همین گام تعیین خواهد مشخص خواهد گردید. در این گام اندازه بازار، اندازه هر بخش بندی و … بر اساس اطلاعاتی که روشهای پایش آن پیشنهاد خواهد گردید، تدوین می گردد.
۴- بعد از این گام به هدف گذاری (Targeting) و به تعبیر دیگر انتخاب بخشهایی که سازمان به صورت استراتژیک (نقاط قوت و ضعف خود و فرصتها و تهدیدهای موجود در بازار) و بر اساس چشم انداز و ماموریت خود یا هر دلیل دیگر آن را انتخاب خواهد کرد پرداخت و هدف ریالی و کارتنی و پایگاهی گروه کالایی و قلم کالایی را در قالب بودجه اولیه مکتوب می کنیم. لازم به ذکر است که پیش بینی ارائه شده در این گام، بدون لحاظ نمودن توان

تولید و توان فروش و توزیع تدوین می گردد و بیانگر فرصت بالقوه بازار است که مطلوب کارآفرین یا ایده پرداز نیز می باشد و در دو فاز سوم و چهارم به صورت رفت و برگشتی این پیش بینی دقیق تر و بر اساس توجیه اقتصادی آتی آن، توان تولید، تامین، انبارش و توان توزیع و فروش به روز رسانی می گردد.
۵- در سومین مرحله این گام به اجمال پیشنهادهایی در خصوص شکل قرارگیری و مواجهه با بازار (Positioning) و تنظیم آمیخته بازاریابی (P4) ارائه خواهد گردید اما این گام در اجرا به صورت دقیق تر و با توجه به تحرک رقبا در بخشی از بازار که انتخاب شده است معمولا توسط تامین کننده در

تعامل با کارآفرین یا ایده پرداز تنظیم خواهد شد و در قریب به اتفاق سازمانهایی که تامین و پخش به صورت درست دو هویت جدا دارند، توسط ذینفع اصلی که تامین کننده باشد تدوین خواهد شد. پیشنهاد می شود که در این مرحله مسئول مارکتینگ تامین کننده و رابط پخش با او حتما حضور داشته باشند. این گام مهم معمولا با توجه به اقداماتی که پیش از این در چه کمیت و کیفیتی در سازمان انجام شده است، ۲-۳ جلسه به طول خواهد انجامید.

۶- در گام دوم این فاز، بر اساس مدل پیشنهادی کاتلر که موسوم به کیفیت ادراک شده و قیمت است، به جایگاه یابی کلیه رقبای موجود در هر گروه کالا پرداخته خواهد شد و بر اساس روش پیشنهادی این مدل، استراتژی های ممکن برای موفقیت در بازار پیشنهاد خواهد گردید.

۷- در این مرحله پیش بینی فروش و بتبع آن پیش بینی سود و زیان، با ملحوظ نمودن ظرفیت تامین و ظرفیت انبارش و هزینه های ناشی از تغییر در سطح مقیاس به روز خواهد گردید. در این مرحله میزان اقتصادی سفارش گذاری (EOQ) هر قلم کالا با توجه به روش ارسال کالا تامین کننده  و میزان موجودی مطلوب ROP) ) با توجه به حداقل سازی هزینه های ناشی از انبارش و خواب سرمایه از یک سو و کاهش هزینه فرصت فروشOC) ) به صورت ماهیانه و بر اساس پیش بینی فروش پیشنهاد خواهد شد و تاثیر آن به صورت آنی بر روی صورت مالی تنظیم و تدوین خواهد گردید.

۸- در این مرحله چارت سازمانی و خصوصاً سازمان فروش بر اساس تطابق فرایندها و ساختار با استراتژی های بین واحدی مورد بازنگری قرار می گیرد و اگر برنامه توسعه پخش مورد تصمیم قرار گرفته باشد برنامه ریزی جذب و استخدام در ماههای مختلف، شرایط احراز و … نیز پیشنهاد داده خواهد شد.

۹- در این مرحله با توجه به روش پخش مویرگی، برنامه ریزی جامع فروش شامل: تعداد پایگاههای فروش بالقوه، طبقه بندی مشتریان از لحاظ حجم خرید و احتمال موفقیت ویزیت، تور ویزیت مطلوب، مسیربندی، نقطه سر به سر هر فروشنده، هدف گذاری اقتصادی هر فروشنده، میزان بهینه خرید مشتریان، میزان بهینه توزیع، تعداد فروشنده و سرپرست مطلوب، پکیج و شکل مطلوب پورسانت، برنامه ریزی توسعه برای تحقق هدف استراتژیک ریالی و پایگاهی فروش، حضور در شلف، نفوذ در بازار، سهم بازار و رابطه این متغیرها با سایر متغیرها متعامل استخراج و در نرم افزار تحت اکسل خود تحلیلگر آنی جامع کسب و کار تنظیم و تعیین خواهد گردید. در این مرحله حضور سرپرستان، روسا و مدیران فروش توصیه می شود.

در این دوره‌ها هم موضوع آموزش را دنبار می‌کردم و هم موضوع پرورش. ماحصل کار یک فایل چند مگابایتی اکسلی می‌شود که روابط پیچده بین بخش‌های مختلف یک کسب‌وکار را به بهترین شکل به نمایش‌می‌گذارد.در نظر دارم به مرور نحوه تدوین این فایل را ارایه کنم.

۱۰- با توجه به اینکه این متدلوژی بر نرم افزار تحت اکسل خود تحلیلگر آنی جامع کسب و کار  استوار است که امکان تنظیم آنی (Online) و پویا (Dynamic)ی کلیه متغیرهای موثر و متعاملی که در تا اینجای پروژه استخراج شده است فراهم خواهد گردید، بر اساس تجربه توسعه دهنده در این گام به سرعت بر اساس پیش بینی مارکتینگی که داشته ایم صورت مالی سود و زیان که شامل پیش بینی نقطه سر به سر نیز خواهد بود تدوین و تنظیم می گردد تا اولا توسعه دهنده بتواند از این گام به بعد تاثیرات تصمیمات را بر مهمترین شاخص ها بسنجد و هم چارچوب اصلی نرم افزار را استوار سازد. در این گام بر اساس دو رویکرد مالی (اولویت سود بر سرمایه گذاری فارغ از نتیجه بر برند) یا رویکرد مارکتینگی (اولویت سرمایه گذاری بر برند بر نتیجه سود و زیانی فعالیت) دو پیشنهاد ارائه می گردد و با توجه به امکان پایش خروجی هر دو رویکرد، به قوت این تصمیم گیری تسهیل

می گردد. در این گام نیز معمولا نیاز به بازنگری در چشم انداز و ماموریت نیز فراهم خواهد آمد. خروجی این مرحله، بودجه مالی است که معمولا توسط واحد مالی برای پیش بینی سود و زیانِ پیش بینی فروشی که توسط واحد فروش و مارکتینگ تهیه می شود، البته با قابلیت رویت پویا و آنی تاثیرات متغیرهای متعامل که بودجه های معمول از این امکان محرومند. در این مرحله ضمن بررسی درصد هزینه های موجود پخش مانند (هزینه توزیع، حمل، بهره وری، انبارش، حقوق و دستمزد و سایر هزینه های سربار) و رابطه مارژین با نقطه سر به سر پرداخته خواهد گردید و ضمن مقایسه این شاخصها با بهترین آموزه های بزرگان صنعت پخش، راهکارهایی برای بهبود این

متغیرها پیشنهاد خواهد گردید. در این مرحله با توجه به نقطه سر به سر سازمان، شعب، تیم های فروش و هر فروشنده، هدف گذاری تدوین و پیشنهاد می گردد. در این مرحله نیز پیش بینی فروش که در مرحله قبل با رویکرد استراتژی مارکتینگ تنظیم شده بود با رویکرد مالی (توجیه اقتصادی آن) مورد بازنگری قرار می گیرد.

۱۱- در این مرحله خروجی نهایی نرم افزار تحت اکسل خود تحلیلگر آنی جامع کسب و کار با شهود مدیران ارشد و متخصصان ذیربط ارزیابی می گردد و میزان توفیق این پروژه در کمی سازی و ایجاد رابطه میان متغیرهای کلیدی مورد بررسی قرار می گیرد و جرح و تعدیلات لازم انجام می گیرد و وقتی این تطابق مورد وثوق قرار گرفت نرم افزار و طریقه استفاده و جرح و تعدیلات بعدی که پیش از این نیز در شش فاز گذشته به صورت تدریجی آموزش داده شده بود، به نماینده معرفی شده پخش تحویل می گردد.

۱۲- نرم افزار تحت اکسل خود تحلیلگر آنی جامع کسب و کار این امکان را برای کسب و کار فراهم خواهد آورد در صورتیکه تمایل وجود داشته باشد که چند گزینه (Alternate) را با تهیه چند نرم افزار مورد بررسی و مقایسه قرار داد.

بر اساس چرخه معروف دمنیگ یا همان PDCA لازم است بعد از برنامه‌ریزی،‌ اجرا دو گام مهم کنترل و اقدام اصلاحی صورت پذیرد. تمامی هفت مرحله قبل در دو حلقه اول این چرخه قرار می‌گیرد و این گام متضمن دو حلقه مهم بعد است که چرخه را تکمیل می‌کند.
۱۳- در این مرحله شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) استخراج می‌شود و شاخص،‌ معیار و زمانبندی محاسبه‌ی آنها و تارگت دوره‌ای هر یک تهیه می‌شود.
۱۴- بر اساس دوره‌ی تعیین شده شاخص‌های کلیدی عملکردی ارزیابی و با تارگت مقایسه و برای آنها اقدام اصلاحی تعیین می‌شود. در این مرحله بهبود مستمر مدل نیز پیگیری می‌شود.