هشت مولفه‌ی توسعه پایدار یک شرکت بزرگ

این نوشته را در زمان ارایه تغییر دادم. نسخه اولیه را اینجا نهادم تا فردا پس از تصمیم‌نهایی ویرایشش کنم.

• چشم‌انداز و معنا: تئوری‌های مختلف مدیریت و سازمان، همکاران را به گونه‌های مختلف توصیف کرده‌اند. یکی از معروفترین و کلاسیک‌ترین مدل‌ها معتقد است نگاه مدیر به کارکنان برخورد او با آنها را رقم می‌زند. (مدل X و Y مک‌گریگور) همانطور که می‌دانید در نگاه اول انسان‌ها تنبل و فراری از کار هستند. در این نگاه یا به تعبیر بهتر مدیری که به کارکنان چنین نگاهی دارد ساختار را به گونه‌ای می‌چیند تا بتواند حداکثر کنترلگری لازم را اعمال کند. در نگاه دیگر انسان‌ها را مسوولیت‌پذیر می‌داند. آنچه از اداره‌ی یک کسب‌وکار بزرگ دریافته‌ایم این است که دو وظیفه‌ی عمده بیشتر ندارم. اول تدوین یک معنا و یک چشم‌انداز هیجان‌برانگیز و جذاب که باعث شود که همکاران برای جزیی از آن بودن احساس غرور و افتخار کنند و دوم انتخاب همکارانی که بتوانند و بخواهند که در خدمت این چشم‌انداز و معنا قرار بگیرند.

• استفاده صحیح از نقاط قوت برای یافتن یک فرصت مناسب: نگاهی به اطرافمان نشان می‌دهد که کسب‌وکارهایی که مبتنی بر فرصت‌ها رقم می‌خورند و در پس خود یک تقلید منسلخ از نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار دارند محتوم به شکست هستند. بارها دیده‌اید و دیده‌ایم که با موفقیت مثلا یک فلافلی یا یک آب‌میوه فروشی،‌ قارچ‌وار در کنار آنها مغازه‌ها مشابه سبز می‌شوند ولی متاسفانه موفق نمی‌شوند. در خود کسب‌وکار ما نیز این اپیدمی وجود دارد. به ضرث قاطع می‌توان گفت که هیچ هولدینگ و شرکت معتبری در صنعت کالاهای مصرفی نیست که در تاسیس فروشگاه‌زنجیره‌ای بخت خود را نیازموده باشد. آنقدر که من به تجربه دریافته‌ام آغاز و ورود به یک‌ کسب‌وکار باید از نقاط قوت شروع شود نه فرصتها. به تعبیری برای موفقیت در یک کسب‌وکار به مزیت‌رقابتی نیازمندیم و ورود به آن مشابه دیگران بدون هیچ برتری قطعا ضامن شکست خواهد بود. در افق‌کوروش ما چند نقطه قوت داشتیم که موجب برتری ما از رقبایمان که قبل از ما وارد آن صنعت شده بودند می‌شد. مهمترین آن منابع انسانی ما بود که به واسطه عرض و طول گروه صنعتی گلرنگ در اختیار ما قرار می‌گرفت و اعتبار و برنامه‌ای بود که ما داشتیم و به آن باور داشتیم. ما آمده بودیم تا صنعت را متحول کنیم البته استوار بر یک برنامه از پیش‌تعیین شده. ما با چشمان باز تا نزدیک به ۲۰ میلیارد تومان زیان آمدیم و بعد از عبور از این نقطه در مسیر اینجا و اکنون افق‌کوروش قرار گرفتیم. قطعا اگر ما فقط به این دلیل که همه وارد صنعت خرده‌فروشی می‌شدند بدون هیچ مزیت رقابتی وارد این صنعت می‌شدیم توفیقی حاصل نمی‌کردیم.

• داشتن یک مدل مناسب و بومی‌شده: برای موفقیت یک کسب و کار لازم است یک مدل شفاف و درست باشیم. مدلی که باید با اقتضائات فرهنگ و محیطی که کسب‌وکار در آن فعالیت می‌کند تطابق داشته باشد. مدلی که افق‌کوروش در آن فعالیت می‌کند کمی قبل از ما توسط دو رقیب قدرتمند شروع شده بود. یکی از آنها تجربه راه‌اندازی ۱۰-۱۲ هزار شعبه با این مدل در ترکیه را داشت اما با توجه به عدم شناخت کافی از فرهنگ ما نتوانست پا به پای ما بیاید. به عنوان مثال آنها گمان می‌کردند که مخاطبین فروشگاه‌های تخفیف محور طبقه متوسط و پایین جامعه هستند به همین دلیل دو کار کردند. فروشگاه‌ها را در حاشیه شهرها افتتاح کردند و دوم کالاهای غیربرند را در فروشگاه‌هایشان عرضه کردند. در حالیکه ما با توجه به تجربه‌ و شناختی که از وضعیت بازار داشتیم می‌دانستیم که Segmentation در کشور ما تقریبا وجود ندارد و طبقه متوسط با توجه به اینکه توان تقلید از طبقه بالاتر در کالاهای سرمایه‌ای را ندارد در کالاهای مصرفی کالاهای گرانتر را می‌خرد از طرف دیگر ما شروع به افتتاح فروشگاه‌هایمان در داخل شهر و حتی مناطق بالای شهر نیز کردیم و فقط کالاهای برند و شناخته‌شده آوردیم. بی‌تردید یکی از عوامل موفقیت افق‌کوروش بی‌تردید انتخاب مدل خوب و بومی‌کردن آن است.

• اجرای درست و به‌موقع یک مدل: در کنار انتخاب یک مدل خود و مناسب و بومی‌کردن آن،‌ اجرای درست و سریع و به موقع آن نیز به همان اندازه از اهمیت برخوردار است. یک جمله معروف وجود دارد که احتمالا شنیده‌اید که تصمیم درست ولی دیر از تصمیم نیمه‌درست ولی زود و به موقع قطعا بهتر است. سیاست ما در افق کوروش سرعت بود. سرعت با عجله متفاوت است. ما بر اساس برنامه‌ها و ضرب‌الاجل‌هایمان دقیق و سریع عمل کردیم. از بیرون گاهی تصمیمات ما قابل درک نبود. مثلا رقیب ما بر اساس تجربیات خود منطقا پس از تاسیس هر انبار مبادرت به افتتاح فروشگاه در آن منطقه می‌نمود تا آن را به نقطه سربه‌سر برساند اما ما بر اساس برنامه و سیاست سرعتی که در دستور کار قرار داده بودیم تصمیم گرفتیم به قول شوماخر جایی که دیگران ترمز می‌کنند، گاز بدهیم. ما شروع به توسعه مناطق و انبارهایمان کردیم فارغ از دغدغه زیانهای مشهودی که رقبایمان از آن می‌هراسیدند. ما می‌دانستیم باید به سرعت در کل کشور حضور داشته باشیم و به جای تمرکز بر این زیان، بر سود نامشهود و مزیت رقابتی که در حال کسب آن بودیم تمرکز کردیم و احتمالا اینجا و اکنون ما نشان می‌دهد که تصمیم غلطی نگرفتیم. دو مصداق مهم در این سرفصل توسعه فرانچایز بود که آن را در بخش بعدی تشریح می‌کنم و توسعه سوپرمارکت اینترنتی افق کوروش که ماههاست بزرگترین سوپرمارکت آنلاین ایران است. همین پارسال اندازه کل سوپرمارکت آنلاین ایران به زور به ده هزار فاکتور می‌رسید و با توجه به هزینه‌ی بسیار بزرگی که ورود به این صنعت و تغییر فرهنگ نیاز داشت هیچ کس شجاعت ورود جدی به این حوزه را نداشت. ما بعد از اکالا به عنوان زیرساخت این صنعت مجددا و البته با قدرت و رویکرد توسعه پایدار مجددا اردیبهشت به این صنعت در اندازه‌ای شایسته افق و کوروش وارد شدیم. اگر در هفت سال بزرگترین خرده‌فروش ایران را به همت و همیت همکارانمان توسعه دادیم در هفت ماه بزرگترین سوپرمارکت آنلاین ایران را معرفی کردیم.

• مسوولیت اجتماعی: نگاه به منافع همه‌ی ذینفعان و رویکرد همه‌ برنده ولو کسانی که در دو طرف بازی ما حضور ندارند نیز از عوامل تاثیرگذار در توسعه‌ی پایدار است. در سال دوم یا سوم بود که کم‌کم نارضایتی مغازه‌دارهایی که در همسایگی افق کوروش با مشکل مواجه می‌شدند بالا گرفت. هیات‌مدیره به دستور صریح مدیر عامل گروه دستور داد که اعطای نمایندگی (فرانچایز) با قدرت پیگیری شود تا آنجا که برنامه‌ مصوب این شد که ۹۰ درصد رشد سال بعد که تقریبا به اندازه کل رشد چند سال قبل آن بود در قالب اعطای نمایندگی انجام شود. اداره‌ی فروشگاه‌ زنجیره‌ای در این عرض و طول با این حساسیت توسط کسانی که رابطه‌ی ما با آنها مانند رابطه‌ی ما با همکارانمان چنان تنیده نیست چالشی بسیار سخت بود. اکثریت بر این باور بودند که اگر انرژیمان را به جای توسعه فرانچایز بر روی توسعه فروشگاه‌های خودمان می‌گذاشتیم سرعت بسی بیشتر بود. این اره تیز کردن که ابتدا وقت تلف کردن تلقی می‌شد و بیشتر منبعث از مسوولیت اجتماعی ما بود بعدها باعث شد که افق کوروش خیلی زود به بزرگترین فرانچایزر ایران تبدیل شود و نه تنها این تصمیم که منافعش در ابتدا به روشنی معلوم نبود مانعی نبود بلکه پلکانی امن برای توسعه شد که دیگر همکاران ما در صنعت به آن وارد شدند. در سه سال اخیر که بارها مشکلات تامینی بالا گرفت اگر نگاه بلندمدت و اخلاقی افق کوروش به کسب‌وکار نبود شاید بخش بزرگی از سود به حق افق کوروش که به صورت روزانه ۸-۱۰ میلیارد تومان تخفیف به مردم عزیزمان تقدیم می‌شود کاهش می‌یافت. این استراتژی منبعث از خط مشی‌های اخلاقی افق کوروش تبعات دیگری نیز دارد که مانند نمونه‌ی اول و مصداق بیت معروف هر‌که کارد قصد گندم بایدش، کاه خود اندر تبع می‌آیدش ورود هر رقیبی به این صنعت را با این سطح از مارژینالیتی، غیرممکن می‌سازد.

• اخلاق حرفه‌ای: به تعریف روشنی از حرفه‌ای گری رسیدن ساده نیست. در اینجا بیشتر مصداق‌هایی که می‌تواند به گونه‌ای به رویکرد و اهمیت حرفه‌ای بودن در افق‌کوروش اشاره دارد می‌پردازم. در افق کوروش بزرگ فکر کردن یک فضیلت است. ما عاشق کارهای بزرگ و حماسه‌ها هستیم یا در کاری وارد نمی‌شویم یا اگر وارد می‌شویم آن را تغییر می‌دهیم. کار بزرگ بدون افراد بزرگ و هماهنگ نشدنی است و افراد بزرگ و هم‌آهنگی میان آنها هم تحت یک معنای بزرگ قابل تصور و تحققه. همکاران همیشه به نگاهی که به آنها می‌شود حساس و از آن تاثیر می‌گیرند. در افق کوروش نگاه انسانی به انسانها یک روح کاملا قابل فهم است. نگاهی به اقداماتی که افق کوروش در دوران کرونا چه از منظر نگاه به همکاران و چه از منظر نگاه به مشتریان قطعا قابل تامل است. در افق کوروش اهداف به حدی بلندپروازانه‌ گذاشته می‌شود که حتما باید چند جلسه‌ی چالشی در حول و هوش آن داشت تا به اجماع رسید اما بعد از این اجماع در تحقق این هدف تردیدی باقی نمی‌ماند و می‌توانیم آن را محقق شده بیانگاریم. شاید بخشی از حرفه‌ای بودن این باشد که اگر شرکتی در صنعتی حرفی برای گفتن دارد شما دیگر چرخ را از نو خلق نکنید و به همکاری بپردازید حتی اگر در صنعتی رقیب سرسختی هستید اما همه‌ی تلاشها ما برای تحقق این بعد با تقریبا همه‌ی شرکتها هیچ‌گاه به نتیجه نرسید. ما در فروش اینترنتی نیاز به سرویس ارسال داشتیم و با همه‌ی فعالان مهم این صنعت مذاکره کردیم ولی مجبور شدیم چرخ را مجدد اختراع کنیم. امروز بیش از هزار سفیر در افق کوروش به صورت استخدامی و تمام‌وقت با تمام حقوق و مزایا کار می‌کنند و نطفه‌ی اتفاق بزرگی که می‌توانست در یک همکاری خوب رقم بخورد هیچگاه شکل نگرفت. ما حتی پیشنهاد همکاری با رقبا را هم دادیم که با توضیحی که برای شکست در همکاری با غیررقبا دادم این همکاری نیز از پیش‌تعیین شده تر می‌نمود اما ما امتحانش را از دست ندادیم.

• فرهنگ سازمانی: افق کوروش با اتکا به خودباوری و اعتماد‌به‌نفس سرمایه‌های انسانی و فکری، بر چهار اصل مشتری‌مداری، احترام متقابل و مراقبت از همدیگه، بلندپروازی و توجه به همه ذینفعان، بنا شده است که همه‌ی آنها در تار و پود مصادیق و نوشته‌های قبلی کم‌وبیش تشریح شد.