هدف‌گذاری درست در فروش

قاطبه‌ی مدیران فروش هدف (تارگت) را بر اساس توان فروش فروشنده می‌گذارند نه پتانسیل فروش مناطق. این شیوه باعث می‌شود که فروشندگان ظاهرا زرنگ همه‌ی توان خود را برای فروش مصروف نکنند تا با افزایش تارگت مواجه نشوند و فروشندگان صادق‌تر بعد از مدتی دچار دلسردی بشوند یا شیوه فروشندگان ظاهرا زرنگ را در پیش‌ بگیرند. این شیوه هدف‌گذاری فروشندگان قوی را ضعیف و فروشندگان ضعیف را ضعیف‌تر می‌کند. 

مدیران فروش علمی‌تر و باتجربه‌تر از ارزیابی پتانسیل منطقه و پیش‌بینی فروش آغاز می‌کنند. سپس در چند ماه اول با اعتبارسنجی اهداف با مقایسه تحقق فروش فروشندگان مناطق مختلف آن را تعدیل می‌کنند و سپس اجرایی می‌کنند. نکته مهم دیگر این است که پرداخت پورسانت بر اساس ریال فروش شاید روش ساده و قابل فهمی برای همه باشد اما سختی و آسانی مناطق را شامل نمی‌شود و برای میان مدت روش منصفانه‌ای نیست.