اینکه تمایل ما ایرانیان به داشتن کسب‌وکار شخصی به طرز فاحشی از متوسط اصناف به افراد بسیار بیشتر است نیازی به توضیح ندارد و در اینجا قرار نیست به ارزش‌داوری و مقایسه دو رویکرد کارمندی یا کارآفرینی بپردازم اما می‌خواهم هشت موردی که به نظر من برای راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی باید حتما به آنها فکر را مطرح کنم و تقاضا کنم تا به آنها فکر نکرده‌اید دست به شروع هیچ کسب‌وکاری نزنید:

۱- چه کاری حالتان را خوب می‌کند.

بر اساس تئوری یونگ یکی از بزرگترین روانشناسان جهان، ما از زمان تولد تا مرگ چند مرحله را برای رشد و بلوغ را پشت سر می‌گذارین. در این خصوص قبلا نوشته‌ام و بنای تکرار ندارم اما آنچه در آن تئوری به کارمان می‌آید این است که طبیعی است که ما تا قبل از ورود به نیمه‌ی دوم عمر که از سی‌وپنج سالگی آغاز می‌شود مشاغل و تجربیات مختلفی را پشت سر گذرانده باشیم اما کم‌کم باید تکلیف خودمان را با آنچه او خودواقعی می‌خواند روشن ساخته باشیم. برای مثال یک آدم برونگرا برای شغلی مانند حسابداری مناسب نیست و پشت میز نشینی و انجام یک کار روتین او را افسرده می‌کند کما اینکه یک آدم درونگرا برای شغلی مانند بازرگانی یا فروش که نیازمند مذاکره و جلسات با آدمهای گوناگون است مناسب نیست! پس اولین کاری که باید انجام دهیم خودشناسی و شناختن ویژگی‌های شخصیتی است. یکی از معروفترین مدلها مدل ام‌بی‌تی‌آی است.

۲- تصمیمتان از یک معنا بر‌می‌آید یا یک عقده؟

بداخلاقی یا حماقت مدیرتان برای شروع یک کسب‌وکار کافی نیست. البته در مفهوم روانشناسی عقده مانند زبان عمومی متضمن بار منفی نیست اما شروع یک کسب‌وکار آن‌هم با مشکلاتی که در پی خود دارد بدون داشتن یک معنای درست و حسابی مانند حسی است که برای تخلیه خشم بعد از مثلا شکستن یک گلدان یادگاری باقی می‌ماند. برای تخلیه خشمتان از رییس احمقتان بازی‌هایی که به طور مجازی امکان مشت و لگد به مشابه او را فراهم می‌کند را انتخاب کنید و خودتان را در مخمصه و تبدیل به کسی شبیه به او نیاندازد. برای شروع یک کسب‌وکار نیاز به یک معنای روشن دارید! آدمی که از مهمان‌نوازی لذت نمی‌برد چه معنایی را در شروع یک کسب‌وکار مربوط به رستوران‌داری دنبال می‌کند؟ یا آدمی که از کمک به دیگران لذت می‌برد قطعا معنای متفاوتی از کسی که این روحیه را ندارد تجربه می‌کند. در این خصوص قبلا چند مطلب (با عنوان‌های می‌خواهی باقی زندگی‌ات را به فروختن آب شکر بگذرانی، یا این شانس را داشته باشی که دنیا را عوض کنی؟ و کارآفرین محترم آیا اطمینان دارید که این کسب و کار و توسعه آن، حال شما را بهتر می کند؟ ) نوشته‌ام و بنای توضیح بیشتر در اینجا را ندارم اما یک جمله به خاطرتان باشد! باید آن کار ارزش کل سختی که بعداً خواهید داشت را داشته باشد! و الا ورود به کسب‌وکار بی‌معنی از شما یک آدم بهتر نمی‌سازد و جهان را حتی ذره‌ای پیش نمی‌برد.

۳- در انجام آن کار نسبت به دیگران چه مزیتی دارید؟

اگر یک کار را امروز یکی دیگر همزمان با شما شروع کند و با هم هیچ تفاوتی ندارید به هیچ‌وجه وارد آن نشوید! اینکه فلانی یک فلافلی یا آب‌میوه‌فروشی زده است و کسب‌وکار خوبی دارد برای شروع یک کسب‌وکار کافی نیست. شما اگر نیاز جدیدی را پیدا نکرده‌اید یا اگر به نیازی قدیمی پاسخ بهتری نمی‌دهید نباید کسب‌وکاری را شروع کنید. اولین کاری که بعد از پاسخ به دو‌ پرسش قبلی این است که رقبایتان را پیدا کنید و خودتان را با آنها مقایسه کنید. تا نمی‌دانید به چه نیازی و چقدر بهتر از بقیه پاسخ می‌دهید لطفا وارد آن نشوید.

۴- یک کسب‌وکار از نقطه‌ی قوت شما شروع می‌شود نه از فرصتهای بازار صرف!

آنقدر این پرسش از من شده است که جمله‌ی بالا یک پاسخ آماده است! هرکس به من‌می‌گوید که پولی دارد و نمی‌داند در چه کاری به جریان بیاندازدش به طعنه به او‌ می‌گویم تا هنوز توانایی‌هایش را کشف نکرده است با احترام به هیچ کاری! اینکه مردم از هرچه بزنند از شکمشان نمی‌زنند دلیلی برای اینکه بروید یک ساندویچی بزنید نمی‌شود و در نقطه‌ی مقابل اینکه یک‌چهارم رستوران‌ها سال گذشته ورشکست شده‌اند نیز مانعی برای افتتاح آن نیست!!

۴- چاره‌ای ندارید جز اینکه از حساب و کتاب سر در بیاورید!

وقتی قرار است برای خودتان کار کنید به این معناست که بتوانید سرمایه جور کنید، سرمایه را به کار بیاندازید و بتوانید طلب بستانکارانتان را، اجاره‌ی جایتان را و حقوق پرسنلتان را بدهید! اگر به اصطلاح کسب‌وکارتان توجیه نداشته باشد به زودی به یک سوهان روح تبدیل می‌شود و به غلط کردن می‌افتید! لازم نیست برای ایجاد یک کسب‌وکار دوره‌ی ام‌بی‌ای شریف را گذرانده باشید اما لازم است بدانید که نقطه‌ی سر‌به‌سر تان کجاست و قرار است هزینه‌هایتان را از کجا تامین کنید. تا یادم نرفته برای محاسبه نقطه‌ی سربه‌سر یک خط بکشید! در صورت هزینه‌های ثابت (هزینه‌هایی که ربطی به فروشتان ندارد ‌‌و مجبورید چه بفروشید و چه نفروشید پرداختشان کنید) را در صورت بگذارید و در مخرج درصد سود خالصتان را بعد از کسر هزینه‌های مرتبط را بگذارید! به زبان ساده اگر مثلا ۱۰ میلیون هزینه‌ی ثابت دارید و سود خالصتان بعد از کسر سایر هزینه‌های متغیر‌تان ۳۰ درصد است باید حداقل ۳۰ میلیون بفروشید تا بدون ۱ ریال سود از پس هزینه‌هایتان بر آیید. از بعد از سی میلیون هر ریالی که می‌فروشید سی‌درصدش سود شما خواهد بود.

۵- به برنامه‌ای نیاز دارید که با آن بتوانید از تحلیل کسب‌وکارتان سردربیاورید!

اگر کارتان را دوست دارید، در مقایسه با دیگران در انجام آن برتری و مزیت دارید، کم‌و‌بیش می‌دانید که کسب‌وکارتان توجیه دارد باید بدانید که نقاط حساس کسب‌وکارتان کجاست و چگونه باید آن را تحلیل کنید! طولانی شدن این یادداشت اجازه نمی دهد جزییات آن را برایتان در این جا توضیح دهم اما برای پاسخ به این پرسش مقدر و‌ البته فربه مفهومی با عنوان خودتحلیلگری را برساخته‌ام که می‌توانند جزییات هشت مرحله آن‌ را در سایتم ملاحظه بفرمایید. خلاصه بدون برنامه وارد هیچ کسب‌وکاری نشوید! بدون اینکه بدانید که سرنوشت این کسب‌وکار در پنج سال آینده چیست!

۶- چشم‌انداز داشته باشید!

چشمتان را ببندید! به پنج سال بعد فکر کنید. فرض کنید همه چیز بر وفق مرادتان پیش رفته! با خودتان صادق باشید! از جایگاهی که در آن روز قرار دارید راضی هستید!؟ فرض کنید مثلا استارتاپ خودتان را راه انداخته‌اید! اینکه باید روزی ۱۰ ساعت و حتی جمعه‌ها و روزهای تعطیل کار کنید ارزشش را دارد. فرض کنید به مدیر ارشدی که همیشه آرزویش را داشتید ارتقا یافته‌اید. ببینید البته با چشم باز، بودن در این جایگاه ارزشش را دارد! به عبارت دیگر برای کسب‌وکار آرمانیتان چشم‌انداز تعریف کنید و ببینید رسیدن به آن چشم‌انداز بعد از این همه سختی حالتان را بهتر کرده یا نه!

۷- تکلیف مدل جامع کسب‌وکارتان را روشن کنید.

یک اصطلاحی داریم با این عنوان که اول چاله را بکنید بعد مناره بازدید. یک مثل معروف هست که می‌گوید اگر در زیرزمین خانه‌تان یک تله موش عالی بسازید به زودی از آن سوی دنیا سر درمی‌آورد! شما باور نکنید من به چشم ده‌ها کارخانه سراغ دارم که بهترین ‌و گرانترین خطوط تولید روز جهان را خریده‌اند اما تعطیلند. تا نمی‌دانید قرار است محصولتان چگونه به مشتری برسد دست به کار نشوید!

۸- کیفیت ادراک شده‌ی مشتری از واقعیت آن مهمتر است.

برای هر پدر و مادری بچه‌ی خداناکرده پایین‌تر از حد نرمال نیز نابغه‌ تلقی می‌شود. در کسب‌وکار هم همینگونه است! هیچ ماست‌بندی باور ندارد که ماستش ترش است! تا فرق بین کیفیت و کیفیت ادراک شده از سوی مشتری را درک نکرده باشیم کسب‌وکارمان به جایی نمی‌رسد. تحقیقات نشان می‌دهد حتی ترشح بزاق مردم برای دو محصول یکسان ولی با دو برند متفاوت تغییر می‌کند لطفا و حتما جایتان را از دارنده‌ی یک کسب‌وکار به مشتری تغییر بدهید و در خصوص تجربه خرید محصول (کالا یا خدمت) اظهار نظر فرمایید. برای این کار لازم است که تکنیک‌های متقاعد کردن را نیز بلد باشید. در این پست ۶۰۰ دقیقه آموزش فروش یا هنر متقاعد کردن را با مدلی که آن را با عنوان مبارزات خلاصه کردم به صورت رایگان به اشتراک گذاشتم و می‌توانید در راه یا زمان‌ها پرت روزانه آن را گوش دهید. مطمئن هستم به کارتان خواهد آمد!